繼大家保險(xiǎn)、信泰人壽等保險(xiǎn)公司試水獨(dú)代模式后，又有兩家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開啟獨(dú)代“破冰”之旅。近日，水滴保正式啟動(dòng)全國(guó)保險(xiǎn)獨(dú)立代理人招募活動(dòng)。梧桐樹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)也正式宣布開啟獨(dú)立代理人計(jì)劃。這意味著對(duì)于欲尋求轉(zhuǎn)型代理人來說，又多了新的選擇。
業(yè)內(nèi)人士表示，獨(dú)立代理人的市場(chǎng)份額占比目前還相對(duì)有限，其作用和前景仍需觀察。不過，從組織架構(gòu)變得更加扁平化的層面上講，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)入局有其探索的意義，是一種進(jìn)步。
兩家保險(xiǎn)中介入局
獨(dú)立代理人相較于傳統(tǒng)代理人最大的特點(diǎn)在于不發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員。
近期，繼保險(xiǎn)公司后，兩家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)正式入局獨(dú)代賽道。水滴保正式啟動(dòng)全國(guó)保險(xiǎn)獨(dú)立代理人招募活動(dòng)，梧桐樹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)正式啟動(dòng)獨(dú)立代理人計(jì)劃。
如何賦予獨(dú)代模式更大的吸引力成為一大看點(diǎn)。水滴保推出“優(yōu)選產(chǎn)品、精準(zhǔn)客戶、IP打造、專業(yè)培訓(xùn)、高效展業(yè)、專家支持”六大賦能系統(tǒng)，協(xié)助獨(dú)立代理人高效獲客、打造個(gè)人IP、提高展業(yè)效率，提升其專業(yè)能力。此外，水滴保還將給予“五險(xiǎn)一金”補(bǔ)償金、“股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃”、“支持開設(shè)門店自主創(chuàng)業(yè)展業(yè)”等激勵(lì)措施。
水滴公司保險(xiǎn)副總裁李佳對(duì)北京商報(bào)記者表示，獨(dú)代模式打破傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的層級(jí)架構(gòu)，將更多的利益給到真正從事銷售和服務(wù)的一線人員，以驅(qū)動(dòng)更好的服務(wù)，并且他們可以從客戶的正反饋中實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)去營(yíng)銷化的增長(zhǎng)飛輪。
梧桐樹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)以客戶賦能、培訓(xùn)賦能、制度賦能、系統(tǒng)賦能、產(chǎn)品賦能、品牌賦能來助力個(gè)人IP打造。對(duì)于目前招募進(jìn)展，梧桐樹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)獨(dú)代相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)北京商報(bào)記者表示，目前已經(jīng)鎖定部分優(yōu)秀獨(dú)代候選人，將會(huì)有一批專家級(jí)別的獨(dú)立代理人在最近產(chǎn)生。
相較于大家保險(xiǎn)等保險(xiǎn)公司的獨(dú)代模式，北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云表示，理論上，代理公司、經(jīng)紀(jì)公司的獨(dú)立代理人相對(duì)于保險(xiǎn)公司的獨(dú)立代理人能真正意義上實(shí)現(xiàn)“獨(dú)立”，即可以代理銷售多家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國(guó)保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生也表示，保險(xiǎn)中介入局的優(yōu)勢(shì)在于，獨(dú)立代理人可以銷售不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，所以能給客戶推薦一些基于不同公司的產(chǎn)品組合，特別是當(dāng)客戶如果對(duì)公司品牌沒有特別要求的話，往往在性價(jià)比上可以組合更好的產(chǎn)品。
仍需邁過這些“坎”
從行業(yè)來看，招募獨(dú)立代理人過程中或者發(fā)展獨(dú)代模式仍存一些挑戰(zhàn)。
“獨(dú)代發(fā)展的難點(diǎn)在于三個(gè)方面，首先是人才的引進(jìn)，其次是開展獨(dú)代業(yè)務(wù)的資源，最后是外部環(huán)境的促進(jìn)，獨(dú)立代理人涉及到商事登記、稅務(wù)籌劃，在監(jiān)管層面需要與工商總局協(xié)調(diào)好社會(huì)屬性。”梧桐樹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)獨(dú)代相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)北京商報(bào)記者表示。
作為一個(gè)創(chuàng)新嘗試的扁平化經(jīng)營(yíng)模式，獨(dú)立代理人對(duì)公司的管理提出了更高的要求。李佳對(duì)北京商報(bào)記者表示，需要一套兼具精細(xì)化及靈活性的管理模式，在最大限度地授權(quán)獨(dú)立代理人的同時(shí)，確保每一個(gè)獨(dú)立代理人的歸屬感、榮譽(yù)感以及各相關(guān)領(lǐng)域的終身學(xué)習(xí)。另外，由于獨(dú)代對(duì)人員的素質(zhì)要求較高，因此在要求精英化的同時(shí)如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，這是必然要面臨的問題。
對(duì)于行業(yè)發(fā)展中獨(dú)代模式有待“啃”的硬骨頭，在楊澤云看來，一方面，保險(xiǎn)代理公司、經(jīng)紀(jì)公司的獨(dú)立代理人對(duì)于其從業(yè)者的要求更高;另一方面，從經(jīng)濟(jì)角度出發(fā)，代理人可能仍然會(huì)銷售傭金高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者銷售傭金高的保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，真正做到從客戶需求利益出發(fā)“獨(dú)立”銷售產(chǎn)品仍然很難。
“獨(dú)立代理人的發(fā)展依賴于一些條件，在傳統(tǒng)代理人制度下，公司提供大量的培訓(xùn)，包括代理人團(tuán)隊(duì)之間也有較多的銷售支持，這都是很重要的支持方式。那么，在監(jiān)管部門提出的獨(dú)立代理人體制下，這一點(diǎn)相對(duì)被弱化了。”朱俊生表示。
科技賦能+配套激勵(lì)成破局密鑰
保險(xiǎn)營(yíng)銷重要的個(gè)代渠道規(guī)模飛速擴(kuò)張下曾多達(dá)900萬人，但近年來代理人卻在加劇流失。截至2021年12月31日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員減少至641.9萬人。加之傳統(tǒng)“金字塔”式的營(yíng)銷和傭金結(jié)構(gòu)存在利益分配不合理、晉升層級(jí)過多、代理人素質(zhì)參差不齊等突出問題，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍亟須轉(zhuǎn)型。
2020年12月，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，為國(guó)內(nèi)獨(dú)立代理人模式的發(fā)展指明了方向。就保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司發(fā)展獨(dú)立代理人進(jìn)行了規(guī)范，也為獨(dú)立代理人模式的發(fā)展指明了方向。
李佳對(duì)北京商報(bào)記者表示，獨(dú)代模式是未來的發(fā)展趨勢(shì)，在目前保險(xiǎn)行業(yè)人員大進(jìn)大出且大量流失的趨勢(shì)下，職業(yè)化、專業(yè)化、精英化的保險(xiǎn)服務(wù)定位是必然趨勢(shì)。
梧桐樹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)獨(dú)代相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)北京商報(bào)記者表示，獨(dú)代模式是保險(xiǎn)行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，也將會(huì)成為趨勢(shì)，除了利好客戶、利好獨(dú)立代理人外，還利好專業(yè)中介公司，因?yàn)橹薪闄C(jī)構(gòu)的扁平化利益分配制度最契合獨(dú)立代理人的發(fā)展趨勢(shì)，多勞多得，潛心經(jīng)營(yíng)的專業(yè)中介公司將迎來快速增長(zhǎng)。
“一方面來看，獨(dú)代模式試圖讓整個(gè)組織架構(gòu)變得更加扁平化。從這個(gè)層面上講，有其探索的意義。另外，因?yàn)閭鹘y(tǒng)代理人制度目前在業(yè)務(wù)下滑的背景下，面臨很多挑戰(zhàn)，行業(yè)都在謀求變局。”不過，朱俊生也表示，目前以代理人為主的個(gè)險(xiǎn)渠道，半壁江山這個(gè)大的趨勢(shì)短期內(nèi)不會(huì)改變。傳統(tǒng)代理人的體制有特有的優(yōu)勢(shì)，且目前在行業(yè)中是主流，所以獨(dú)立代理人目前可能更多的是一些補(bǔ)充，是一種探索。
楊澤云也表示，專業(yè)代理人、經(jīng)紀(jì)人渠道的保費(fèi)的市場(chǎng)份額仍然十分有限，占全部保費(fèi)收入僅僅10%左右，新型的獨(dú)立代理人的市場(chǎng)份額就更加有限了，其作用和前景仍需觀察。并且在目前的制度環(huán)境下，還有待進(jìn)一步檢驗(yàn)。不過，從發(fā)展的角度來看，這是一個(gè)進(jìn)步。
獨(dú)代模式“一起向未來”離不開科技賦能，對(duì)于獨(dú)代模式下一步發(fā)展規(guī)劃，梧桐樹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)獨(dú)代相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)北京商報(bào)記者表示，梧桐樹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)將加快關(guān)鍵領(lǐng)域數(shù)字化能力提升，搭建線上化工具，運(yùn)用科技手段，推動(dòng)數(shù)字化賦能，提升工作效能。
從目前趨勢(shì)來看，獨(dú)代賽道可能會(huì)有更多的“同行者”加入其中。對(duì)于獨(dú)代模式的發(fā)展，朱俊生認(rèn)為，獨(dú)代模式下激勵(lì)很重要，如果主要是獨(dú)立代理人自身去做，需要團(tuán)隊(duì)的較大支持和激勵(lì)。另外，獨(dú)立代理人自律、主動(dòng)地開展業(yè)務(wù)等方面成關(guān)鍵點(diǎn)。從監(jiān)管層面，獨(dú)立代理人模式在實(shí)施當(dāng)中有待于配套設(shè)施以及一些體系的建立，監(jiān)管規(guī)則的完整性也需要提升。
