百萬代理人消失刷屏的同時，亦引發(fā)個代渠道跌下神壇的討論。在此背景下，“銀保渠道需要重新‘撿’起來并亟待與時俱進(jìn)”“銀保業(yè)務(wù)仍有很大空間可挖掘”等呼聲不斷。而就在近期發(fā)布的《人身保險銷售管理辦法(征求意見稿)》中，擬定銀保產(chǎn)品在一對一深度合作下，險企可以派駐人員“駐點(diǎn)銷售”。如果合作模式落地，將使得銀保在個代渠道增長乏力的情況下，成為人身險新的增長極。
“在此前，銀保產(chǎn)品可以‘駐點(diǎn)銷售’。險企出產(chǎn)品，銀行出柜臺，如此合作模式，曾是銀行和保險公司的一大增收渠道。但這種‘駐點(diǎn)銷售’模式在2010年已經(jīng)被原銀監(jiān)會叫停。”某中資人身險負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在銀行代理保險公司業(yè)務(wù)的模式是，保險公司對銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，由銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員完成全部銷售過程。
如今，這一模式有了重啟的信號。在《意見稿》中擬定了保險公司可以進(jìn)駐商業(yè)銀行的合作網(wǎng)點(diǎn)開展深度合作的兩種模式，其中之一即為“駐點(diǎn)銷售”，另外還有一種模式，即保險公司派駐人員到商業(yè)銀行專屬合作網(wǎng)點(diǎn)專門區(qū)域提供輔助咨詢等。
兩種模式只能二選一，且均提及銷售過程全程錄音錄像。但銷售管理責(zé)任不同，前者由保險公司和商業(yè)銀行共同承擔(dān)，后者由保險公司獨(dú)立承擔(dān)。
不過現(xiàn)在擬定的厘清責(zé)任，顯然是對十年前的有力補(bǔ)充。在十年前的進(jìn)駐過程中，儲戶的儲蓄“變”保險等亂象屢見不鮮。彼時，某銀行經(jīng)理表示，保險公司營銷員在銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷過程中出現(xiàn)夸大收益和保障糾紛時，客戶第一個找的就是銀行。
原銀監(jiān)會負(fù)責(zé)人2014年曾表示，并未放松“商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)”的限制，主要是考慮到風(fēng)險和責(zé)任的分擔(dān)明晰問題。
二選一模式如果落地，無疑將為銀保業(yè)務(wù)注入一針“強(qiáng)心劑”，但同時二選一模式也有前提條件。
在專屬網(wǎng)點(diǎn)選定方面，《意見稿》擬定保險公司與商業(yè)銀行開展保險銷售合作過程中，可以選定專屬合作網(wǎng)點(diǎn)開展深度合作，每家專屬合作網(wǎng)點(diǎn)在每一會計(jì)年度僅能與一家人身險公司開展深度合作。
此前，原銀監(jiān)會規(guī)定，每個網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過3家保險公司的產(chǎn)品。銀保合作經(jīng)歷了從“一對多”到“一對三”的轉(zhuǎn)變，如今到擬定一對一深度合作。上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系主任郭振華表示，這與當(dāng)前的監(jiān)管理念是相符的，目前人身險銷售更加規(guī)范，尤其是長期險銷售流程、存檔文件、銷售中的規(guī)定大量增加，這更需要一對一專屬合作模式。
“從既有經(jīng)驗(yàn)來看，一對一合作的公司賣信用價值率高的產(chǎn)品，基本和個險渠道賣的產(chǎn)品沒有很大差異，尤其還可以賣高端客戶有需求的資產(chǎn)傳承類的產(chǎn)品。”郭振華如是表示。
選定專屬網(wǎng)點(diǎn)開展深度合作，在某銀保行業(yè)專家看來，《意見稿》擬定可以嘗試深度合作方式，讓銀行和壽險公司的合作有所升華，健康而穩(wěn)定的合作，符合雙方的長期利益。
同時，上述銀保行業(yè)專家表示，一對一深度合作將在多方面長期利好壽險公司。一是，一對一深度合作下，壽險公司可以抽更多時間與精力研究長期繳費(fèi)高價值產(chǎn)品，同時可快速提升銷售人員的專業(yè)度;二是，一對一深度合作方式下，客戶對銀行和壽險公司的品牌認(rèn)知更深，有利于客戶多次主動購買合適的保險產(chǎn)品;三是，由于銷售責(zé)任分明，可以避免銷售誤導(dǎo)產(chǎn)生后推諉責(zé)任，符合國家期望壽險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的要求。
“有迫切愿望的銀行系壽險公司將充分利用此政策深度與母行進(jìn)行銀保銷售合作，可避免過往因較多壽險公司在同一網(wǎng)點(diǎn)而產(chǎn)生的非良性競爭的情形，同時，銷售成本可以相對降低。”上述銀保行業(yè)專家補(bǔ)充道。
那么，如果一對一深度合作落地，將怎樣展開?上述中資人身險負(fù)責(zé)人預(yù)測，可能會以試點(diǎn)方式逐步開展?，F(xiàn)有的銀行代理模式中，銀行對于費(fèi)用、產(chǎn)品是否有競爭力更為關(guān)注。同時，銀行需要增加與保險公司共同深耕客戶進(jìn)行財富管理的經(jīng)驗(yàn)。因此他認(rèn)為，小步慢走、逐步鋪開的方式更為穩(wěn)妥。
每當(dāng)銀保渠道有新的信號釋放，利好銀行系保險公司的聲音居多，“近水樓臺先得月”已成為真實(shí)寫照。另外，大型保險公司和中小保險公司因?qū)嵙Σ煌?，也存在競爭關(guān)系。
“整體而言，對于大型保險公司和銀行系保險公司比較有利。對于沒有銀行背景的中小保險公司，將帶來巨大的挑戰(zhàn)。”上述中資人身險負(fù)責(zé)人表示，因?yàn)橹行”ｋU公司在銀保渠道主要依賴其更有競爭力的產(chǎn)品和費(fèi)用政策獲得準(zhǔn)入資格，而如果采用一對一深度合作，銀行會從保險公司的產(chǎn)品是否齊全、是否可以開展諸如保險資金運(yùn)用等多方面的合作以及多維度去考慮。
但是，對于大型保險公司、銀行系保險公司來說就可以高枕無憂了嗎?中小保險公司沒有出路嗎?答案顯然是否定的。上述中資人身險負(fù)責(zé)人分析道，一對一深度合作有利于大型保險公司或銀行系保險公司的競爭地位。保險公司會將更多的精力和資本投入到銀保隊(duì)伍建設(shè)、產(chǎn)品體系搭建、保險+信托等財富管理模式創(chuàng)新等領(lǐng)域，但是，若長時間占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)，從政策上設(shè)置“防火墻”，或許在一定程度上將遏制競爭，阻礙行業(yè)的發(fā)展。
對于中小保險公司的發(fā)展機(jī)遇，他認(rèn)為，一對一深度合作會對銀保業(yè)務(wù)造成沖擊，網(wǎng)點(diǎn)縮水。但中小保險公司是行業(yè)中最具活力、最具創(chuàng)新性的，“百萬醫(yī)療險”“新的重疾險創(chuàng)意”等多種產(chǎn)品形態(tài)的創(chuàng)新都是從中小公司發(fā)源的，為市場和客戶提供了更加多樣化的產(chǎn)品，推動了行業(yè)發(fā)展。在這種情況下，中小保險公司應(yīng)該在創(chuàng)新方面做文章，爭取獲得客戶和銀行的青睞。
