本報記者 冷翠華
新型冠狀病毒引發(fā)的肺炎疫情已經(jīng)持續(xù)了一個多月的時間。800多萬保險營銷員尚不能面對面展業(yè)，業(yè)績和收入雙雙下滑。疫情考驗之下，保險營銷員有的暫緩了換房計劃，有的趁著閑暇繼續(xù)休假，有的忙著和老客戶聯(lián)系、尋找挖潛的機(jī)會，有的忙著轉(zhuǎn)型線上拓客、學(xué)習(xí)知識、提高專業(yè)水平……
近期，《證券日報》記者采訪了不同險企的5名保險營銷員，傾聽他們的故事，以及他們講述的保險營銷員群體“眾生相”。整體來看，從業(yè)時間較長的保險營銷員面對短期的壓力尚能自如應(yīng)對，但對于800多萬的營銷員群體而言，個體的差異巨大，相同的愿望則是疫情早日散去，可以與客戶面對面“聊聊閑天，說說保險”。
有營銷員暫緩生活升級計劃
劉晨(按受訪者意愿，文中保險營銷員姓名均為化名)是某大型中資人身險公司的保險營銷員，從業(yè)已有12年，隨著積累的客戶越來越多，收入穩(wěn)步增長。不過，這個2月，她感受到濃濃的寒意：“新增收入太少了，大家壓力都挺大的，線上展業(yè)績效要差一些，業(yè)績明顯下滑。”
據(jù)劉晨介紹，去年就計劃春節(jié)后換一套房，計劃改善居住條件，現(xiàn)在不得不緩一緩。一方面，疫情時期出門看房不方便，另一方面，收入大幅下降。“短期收入下降影響不大，不過未來的不確定性讓大家擔(dān)憂，不能出去見客戶，就很難成交保單。”劉晨說道。
其實，劉晨所說的保單是指主要依賴線下銷售的長保單，這種產(chǎn)品一般是長期險，保險期間長、保額大、保費(fèi)高，所以消費(fèi)者購買會更加慎重，一般也需要保險營銷員專門約時間面談，成交的可能性才大。
“面對面的交流很有必要，溝通會更投入，同時，客戶能看見我本人、我的表情、我的肢體語言，雙方溝通的時間會更長，生活化的內(nèi)容和工作的內(nèi)容交叉在一起，交流起來更容易，客戶對保險營銷員的感知也會更加具象。”某外資人身險公司保險營銷員曉莉?qū)τ浾哒f。
值得注意的是，在疫情期間，部分保險產(chǎn)品的銷售并未受到很大影響，如短期醫(yī)療險。這類產(chǎn)品一般保險期間短、保費(fèi)低、保險責(zé)任單一且明晰，日常銷售是線上線下同步推進(jìn)。目前，保險營銷員主推的產(chǎn)品也是這一類產(chǎn)品，但他們必須面對的問題是，這類產(chǎn)品本身保費(fèi)低，營銷員的傭金提成很少。
對于劉晨和曉莉這樣的“老”保險營銷員而言，短期收入受疫情影響尚可應(yīng)對自如，畢竟還有續(xù)期傭金以及老客戶的再開發(fā)作為支撐，但對于入職不久的“新”保險營銷員而言，其面臨的困難就大很多，續(xù)期傭金少、難以開發(fā)新客戶，收入沒有保障。在采訪中，記者了解到，保險營銷員脫落是常態(tài)，保險行業(yè)營銷員大進(jìn)大出的現(xiàn)象已有多年。
在采訪中，還有保險營銷員表達(dá)了另一層擔(dān)憂：本身在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展環(huán)境下，險企的很多銷售已經(jīng)線上化，疫情環(huán)境更是有加速這一進(jìn)程的趨勢，對于保險公司而言，加速線上布局，是轉(zhuǎn)危為機(jī)的一大重要途徑，但對于保險營銷員而言，恐怕挑戰(zhàn)大于機(jī)遇。
事實上，今年五大上市險企的開門紅數(shù)據(jù)也在一定程度上反映了保險營銷員面臨的難題。1月份，5家上市人身險公司原保險保費(fèi)收入呈“兩升兩降一平”的格局，保費(fèi)增速較高的險企主要是由于開門紅啟動時間早，受疫情影響小，其他的則有所下降。目前，2月份保費(fèi)數(shù)據(jù)尚未發(fā)布，但業(yè)界普遍預(yù)計將大幅下滑，相應(yīng)的，保險營銷員的收入也會下降。
堅信長期需求和專業(yè)力量
盡管有不少困難，但多數(shù)保險營銷員也看到了積極的一面，最讓他們保有信心的是，經(jīng)過此次大疫，人們的保險意識空前提高，相信疫情之后，當(dāng)營銷員對人們談保險的時候會得到更多的理解，目前暫時無法推進(jìn)的工作也將逐步理順。
“到那時，肯定會忙起來，跑起來，收入也會漲上來。”一家中型中資人身險公司保險營銷員陳霖表示，她說雖然近期沒有簽單長期保單，但當(dāng)自己致電客戶時對方傾聽的意愿更強(qiáng)，只是做決定尚需時日，或者需要線下見面再次溝通助一把力。
無論是保險營銷員的直觀感受，還是業(yè)內(nèi)分析人士的預(yù)判，未來，我國保險需求都將大幅提升，尤其是健康險產(chǎn)品，其發(fā)展前景被廣泛看好。同時，隨著我國對外開放力度的進(jìn)一步加大，近兩年外資險企布局中國力度空前，也說明其對中國保險市場前景的看好。
另一名營銷員俞桐則對記者強(qiáng)調(diào)，要相信專業(yè)的力量，目前無法線下展業(yè)，不過放慢節(jié)奏也是難得的時光，可以靜下心來思考發(fā)展的路子，學(xué)習(xí)知識，提升專業(yè)度，不僅要會賣保險，而且要會理財和保障方案的設(shè)計，提升服務(wù)水平，甚至可以成為客戶重要的朋友。
記者約訪俞桐時，他尚在國外度假，正要參加一個電話會議，后來，他告訴記者：“昨晚，剛剛通過電話和微信和兩個客戶成功簽單。”俞桐表示，雖然身在國外，但借助發(fā)達(dá)的通信工具，參加會議、部署工作、銷售保險，都不會耽誤，不過，他也坦承，線上銷售仍然以簡單產(chǎn)品，復(fù)雜長期產(chǎn)品的銷售還是得依靠線下溝通。
俞桐表示，近期雖然沒有拜訪客戶，但是通過微信群已經(jīng)組織了3次線上產(chǎn)品說明會，通過新型的展業(yè)方式，也收獲了不錯的效果。“其實，客戶和我們都在逐漸改變，大家都在適應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變是我們最重要的能力之一。”
值得一提的是，采訪完之后，記者也收到了3位保險營銷員發(fā)來的保險保障方案，還有1位營銷員給記者發(fā)來微信消息：“我們公司的產(chǎn)品性價比很高，有機(jī)會見面為您介紹。等疫情過去，春暖花開，我約您一起喝杯茶。”
